Augmenter de façon considérable les ventes de son ou ses produits en changeant seulement quelques mots, est-ce possible ? Oui, je lis un livre en ce moment qui explique pourquoi c’est possible mais aussi comment cela fonctionne…lisez la suite.
Je lis actuellement le livre « Devenez un as de la persuasion en 50 Leçons ». J’ai toujours été attiré par la psychologie du mécanisme de persuasion et c’est un peu par hasard que je suis tombé sur ce livre écrit par, un enseignant à l’université de Chicago Noah J. Goldstein, le responsable de la formation sur les techniques de persuasion Steve J. Martin et un professeur de psychologie et marketing aux Etats-Unis Robert B. Cialdini. J’ai quasiment lu le livre en une seule fois malgré ces 270 pages. La promesse au dos du livre est tenue. Les conseils sont en effet concrets et facile à suivre et avec peu d’efforts, on peut obtenir des résultats vraiment convaincants.
Présentation du livre
Comment augmenter prodigieusement votre sens de la persuasion ? Grace à la science ! le livre « Devenez un as de la persuasion en 50 Leçons » décrypte les principes psychologiques qui sous-tendent le processus de la persuasion et vous aide à appliquer des stratégies simples dont l’efficacité est scientifiquement prouvée. Quelle que soit votre fonction, cet ouvrage, écrit par les experts mondiaux, vous aidera à décupler votre force de conviction grâce aux six principes universels suivants :
- La réciprocité : Nous nous sentons obligés de rendre les services qui nous ont été rendus.
- L’autorité : Nous attendons des spécialistes qu’ils nous disent quoi faire.
- La cohérence dans l’engament : Nous voulons que notre conduite soit cohérente vis à vis de nos valeurs.
- La rareté : Plus une ressource est rare, plus nous la désirons.
- La sympathie : Plus nous apprécions les gens, plus nous sommes enclins à leur dire oui.
L’exemple des autres : Nous observons les agissements des autres pour savoir comment agir nous-mêmes.
Voilà qui promet donc d’être vraiment intéressant ! Entrons dans le vif du sujet.
Mieux convaincre les autres en leur compliquant la vie ?
Il s’agit de la première des 50 leçons de ce livre et autant vous dire qu’elle est importante puisque cette « astuce » a contribué à battre un record de vente aux états Unis, record qui n’avait pas été battus depuis près de 20 ans. C’est une femme qui est à l’origine de cela : Collen Szot. Elle est mondialement réputée pour ses émissions à la télévision. Des émissions dans lesquelles il y a souvent des ventes associées, comme dans le télé-achat par exemple. Comment a-t-elle pu considérablement augmenter les ventes de ses produits ? Tout simplement en changeant quelques mots à une formule bien célèbre.
Voici ce qui est habituellement dit :
« Nos hôtesses attendent votre appel, contactez-les tout de suite ! »
Elle l’a remplacé par :
« Si toutes les lignes sont occupées, merci de rappeler ultérieurement »
Cela semble anodin mais ça littéralement fait toute la différence ! Quand on y repense, le deuxième message contrairement au premier renvoi le sentiment suivant pour l’acheteur potentiel : « Cette société à l’air débordé par les demandes, le produit doit être vraiment intéressant ! » ou encore « si les lignes sont occupées, alors d’autres gens comme moi, en train de regarder l’émission sont eux aussi en train d’essayer d’appeler ». En écoutant le premier message, si vous êtes hésitant(e), vous allez vouloir attendre d’avoir des retours sur le produit. Puisque les hôtesses attendent patiemment votre appel, il n’y a pas d’urgence. Vous appellerez plus tard, mais on sait tous que plus tard finit par devenir JAMAIS.
On le sait tous, le sentiment de rareté associé à celui de l’exemple des autres, sont de puissants éléments de persuasion.
L’exemple très récent de la stratégie de la société OnePlus, constructeur de téléphone, le prouve bien. Vous ne pouviez acheter leur téléphone que si vous aviez reçu une invitation. Invitation envoyée à seulement 2500 personnes…suivie quelques mois plus tard par des opérations de ventes ouverte pendant seulement quelques heures. Résultat, il se rapproche du million de vente pour ce premier téléphone. Une entreprise qui, il y a quelques mois, été inconnue dans le secteur de la téléphonie mobile.
Tout cela pour montrer qu’effectivement notre perception de la popularité d’un produit peut être radicalement différente en changeant quelques aspects de notre communication.
S’il ne fait aucun doute que le comportement des autres influences considérablement les gens à l’échelle de la société, quand on demande à une personne si c’est le cas sur elle, la majorité répondent que ce n’est pas le cas, amusant non ?
Dites-moi dans les commentaires si cette « leçon » du livre « Devenez un as de la persuasion en 50 Leçons » vous a plu !
